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Etape 4 : Entamer la négociation

Soyez le plus transparent possible et ne cachez rien. Vous devez détailler l’ensemble des éléments au repreneur. Dans la négociation, il faut tenir sa parole et respecter les accords !

PASSAGE OBLIGÉ POUR LE CÉDANT

Le but est de fixer un cadre aux négociations en détaillant et organisant ces différentes étapes (confidentialité, exclusivité jusqu’à une certaine date…). Ce cadre servira de référence pendant la période des pourparlers, car il s’agit souvent du seul écrit structurant la volonté des parties (l’étape suivante sera la conclusion d’un protocole d'accord).

Par mesure de précaution, vous pouvez demander une lettre d'intention au  repreneur avant les négociations. La lettre d’intention est la première étape de la transaction. Celle-ci a pour but de mettre par écrit la volonté du cédant et du repreneur de mener au mieux les discussions et de mobiliser les moyens nécessaires afin que le projet aille à son terme. Cette lettre est ni plus ni moins qu’un engagement de négocier.

 

LE PROTOCOLE D’ACCORD (COMPROMIS DE VENTE)

Si la négociation s’est bien déroulée, le protocole peut être établi. Il reprend tous les points ayant fait l’objet de négociation. Pour sa rédaction, vous devrez faire appel à un avocat ou un notaire.